集客に悩む社長へ。ウェブマーケティングを半年やって、分かったこと

「広告を出してみたけれど、反応がない」

「いい商品なのに、なぜか伝わらない」

「紹介とリピートで、なんとか回っている」

そんなふうに感じていませんか。

実は、私もまったく同じところで悩んできました。

この記事では、紹介中心だった私がウェブマーケティングに切り替え、半年かけて仕組みをつくるなかで気づいたことをお伝えします。

紹介だけでは、「今、仕事が欲しい」ときに取れない

コンサルタントの仕事は、紹介で広げていくもの。私がこの仕事を始めたころ、それが定石でした。

私もその通りにやってきて、創業以来、100件近くのお客様からお仕事をいただいてきました。本当にありがたいことです。

ただ、紹介はこちらのタイミングでは来ません。

「今、仕事が欲しい」というときに限って、なかなか取れない。会社を伸ばしたいと思っても、その土台になる「仕事の入り口」が読めないのです。

紹介には、限界がある。そう思い、ウェブマーケティングに切り替えることにしました。

最初は、反応が薄かった

いろいろなコンサルタントや周りの方に教えてもらい、お話を参考にさせてもらいながら、ひとつずつ仕組みを組み立てていきました。

ところが、始めたばかりのころは、本当に反応が薄かった。

「これで大丈夫かな」

そう思った時期もあります。

そこから改善を続けました。けれど、ちょっとした改善では、反応はやっぱり変わらないんですね。

作業をして、いろいろなものをつくっても、見る人が本当に魅力に感じる部分が分かっていなければ、反応はない。立ち上げるだけでも大変なのに、そこから細かい改善を何度もくり返す。マーケティングは、そういうものでした。

反応が変わったのは、お客様と深く向き合ってから

負けず嫌いの私は、なんとか成果を出したくて、手を動かし続けました。

変わり始めたのは、まだ見ぬお客様と本当に向き合うようになってからです。

世の中の経営者は、何に困っているのか。何を魅力に感じるのか。深く、深く向き合うようになると、だんだん数値が良くなっていきました。そして、やがて成果に結びついていきました。

仕組みが形になるまで、約半年。

前半戦は反応がなく苦しかった・・・。けれど、やればできるんだということが分かりました。

事業を強くするのは、この3つがそろったとき

半年かけて分かったのは、集客の工夫だけでは足りない、ということです。大事なのは次の3つでした。

①答えは、お客様が持っている

商品を世の中に届けていくには、お客様にものすごく興味を持って、深く向き合い、理解すること。答えは、こちらではなくお客様の側にあります。

②商品力と、強いコンセプト

いい商品であることはもちろん、その良さを魅力としてひと言で伝えられるコンセプトがなければ、そもそも興味を持ってもらえません。この時期から、商品づくりそのものから見直しました。

③入り口から商品提供まで、一本の筋を通す

集客の入り口から、商品をお届けするところまで、一貫性を持たせること。全体のコンセプトをまとめ直し、一貫した集客の施策を考えたところで、お客様からのお問い合わせが入るようになりました。

いい商品をつくっているだけでも、だめ。集めること、売ることだけが上手になっても、だめ。

この3つが全部そろったとき、事業は強くなる。これが、私がいちばん大事だと思っていることです。

まとめ

これは、コンサル業だけの話ではないと思っています。

集客で悩んでいるとき、私たちはつい「やり方」を探します。広告の出し方、ページのつくり方、文章の書き方。けれど、反応が変わらない本当の理由は、その手前にあることが多いのです。

あなたのお客様は、誰ですか。その人は、何に困っていますか。あなたの商品は、その困りごとに、まっすぐ応えていますか。

集客で悩んでいる会社ほど、答えは集客の外にあります。

のびしろ経営では、「誰に・何を・どう売るか」を社長と一緒に決め直すところから始めます。私自身が遠回りをしたからこそ、この順番の大切さを実感しています。進め方は、のびしろメソッドの「02 戦略」で紹介しています。

→ のびしろメソッド 02 戦略

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