利益率を上げる”価格と原価のバランス”の考え方

「がんばって売っているのに、利益が残らない」

そう感じる会社は少なくありません

その多くは、価格と原価のバランスが崩れていることが原因です

つまり、「いくらで売るか」よりも、「いくらでつくっているか」に目が向いていない状態です

今回は、中小企業でもすぐ取り組める、利益率を底上げする考え方をご紹介します

原価を”数字”で見える化すると、経営判断が変わる

まず大前提として、

原価を正しく把握できていない会社は、価格の正しい判断ができません

特に、以下の3つはあいまいになりがちです。

・人件費をどこまで原価に含めるか

・外注費が案件ごとにどれだけかかっているか

・固定費が利益をどれだけ圧迫しているか

たとえば、サービス業で

「社員の時間をどれだけ使うのか」が見えていないと、

実質赤字の案件でも”利益が出ているように見える”という事態がおこります

数字で見えるようにするだけで、

・高すぎる外注

・利益の出ない案件

・ムダな工数

が明確に浮き彫りになります

「値上げの可否」だけでなく「値下げを防ぐ原価づくり」を考える

中小企業の多くは“値上げをする勇気”に悩みます

しかし、実は本質はそこではありません

必要なのは値下げしなくても売れる原価の構造をつくることです

たとえば、

・作業のムダを減らして工数を10％削減

・外注単価を見直して5％下げる

・標準化で対応スピードを上げる

これだけでも、価格は変えずに利益が改善します

「値上げできるか？」だけではなく、

「値下げしなくても利益が出る状態か？」を基準に考えることが重要です

価格設定は“顧客価値 × 自社の原価”の掛け合わせ

価格は「競合がいくらだから」だけで決めるものではありません

利益率の高い会社は、

顧客価値（価値基準）と、自社の原価（コスト基準）

の両方から価格を判断しています

つまり、

顧客が感じる価値＞自社の原価×利益率

この構造になっていれば、価格は適正です

逆に、

・顧客価値が伝わっていない

・原価が見えていない

この2つのどちらかが欠けていると、利益率は必ず下がります

だからこそ、

「価値を高めて伝える活動」と「原価を適正にする改善」の両方が必要なのです

「利益が出る標準価格」を決めると、現場が迷わなくなる

会社によっては、営業や担当者が案件ごとに価格を変えてしまうことがあります

その結果、

・原価にあわない値付け

・無意識の値引き

・その場しのぎの判断

が増え、利益が安定しません

そこで有効なのが、

“利益が出る標準価格”の設定 です

「この条件ならこの価格」という基準を決めることで、

現場の判断は一気に安定し、会社全体の利益率がそろっていきます

標準価格は、

・原価

・利益率

・顧客価値

の3つが揃ってはじめて“妥当な価格”になります

利益率は「見える化」と「構造改善」で確実に上がる

利益率は、属人的な営業力だけで決まるものではありません

むしろ、

・原価を見える化する

・ムダを減らす

・価値を伝える

・標準価格を決める

こうした、地に足のついた改善で確実に上がっていきます

利益率の改善は会社経営の安定につながり、

次の投資、採用、設備、育成へとつながる大事な土台です