その値下げ、本当に必要？利益を守る ”価格戦略” の考え方

「他社よりもちょっと安くすれば契約が取れるはず」

「お客さんの予算に合わせて”値下げ”した」

そんな場当たり的な「値引き営業」をしていませんか？

確かに、価格はお客様の意思決定に大きな影響を与えます。

ですが、「値下げは会社の利益を直撃する ”最後の手段”」です。

今回は、安易な値下げに走らず、利益を守りながら選ばれるための価格戦略を考えていきます。

値下げがもたらす３つの「見えないコスト」

①粗利が一気に削られる

たとえば、利益率が20％の商品を10％値下げすると、利益は半減します。

値引き1万円のつもりが、5万円分の売上をムダにしたのと同じ。

②値段で来たお客さんは、値段で去る

「安さ」で選ばれた顧客は、「もっと安い会社」が現れた瞬間に離れます。

価格競争に巻き込まれ、疲弊するだけです。

③社員の士気が下がる

せっかく丁寧に提案しても、最後に値引きでしか決まらないと、現場は「売りがい」を失います。

値下げの前に考えるべき「3つの問い」

１．この値引きは誰のため？

→　顧客のため？会社の都合？それとも、営業担当の自信のなさ？

２．何を削ってこの価格にしているのか？

→　品質？対応スピード？アフターサービス？

「安くする」とは、「何かを省く」ことでもあります。

３．この価格で、ちゃんと利益が出るのか？

→　たとえ契約が取れても、利益が残らなければ、意味がありません。

利益を守る価格戦略3つ

戦略１：「価値ベース」で価格を決める

単に原価＋利益で価格を設定するのではなく、「顧客が得られる価値」から価格を決める視点が必要です。

例えば

・時間が短縮できる

・安心して任せられる

・社内でやるより成果が出る

こうした価値を伝えることで、「値段以上の納得」が生まれます。

戦略２：「選べる価格帯」を用意する

１つの価格だけを提示すると、「高いか安いか」の二択になります。

そこで、Aプラン（標準）／Bプラン（簡易）／Cプラン（プレミアム）のように、選択肢を出すと比較の軸が「価格」から「内容」に移ります。

→　値引きではなく、「提案の幅」で対応する方法です。

戦略３：「値段以上の印象」をつくる

価格だけでなく、次のような要素で「満足度」を高められます。

・提案書が分かりやすい

・対応が早い・丁寧

・サポート体制が整っている

お客様は、「安心」や「信頼」にもお金を払ってくれます。

つまり、「高くても納得」してもらえるのです。

値下げより、「価値を上げる」選択を

「どうすれば安くできるか？」ではなく、

「どうすればこの価格でも選ばれるか？」を考える。

それが、利益を守りながらお客様に選ばれる、強い価格戦略です。

のびしろ経営では、価格設計・提案力強化・利益体質への転換を支援しています。

値引きに頼らない経営、はじめてみませんか？